近年、オンラインで商品を購入する消費者の増加によりEC市場は拡大を続けています。それに伴い、EC業界への新規参入が相次ぎ、競争がますます激化している状況です。  

ECサイトでの売上を向上させるためには、ユーザーが商品を購入したくなるような魅力的なECサイトへの改善が不可欠です。  

本記事では、ECサイト改善の必要性や手順、ECサイトの改善に役立つ16の具体的な施策と、弊社が実践した成功事例についてご紹介します。

ECサイト改善の必要性

ECサイトで売上を伸ばすためには、改善と検証を繰り返すことが重要です。改善を怠ってしまうと、売上が大きく伸びることはなく、現状維持に留まるか減少するリスクもあります。

経済産業省の「電子商取引に関する市場調査」によると、2023年（令和5年）の日本国内BtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は24.8兆円に達し、前年比で9.23%増加しています。

また、BtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模も465.2兆円となり、前年比10.7%の成長を記録しています。

このように、EC市場の拡大に伴い参入企業も増え、競争はますます激化しています。売上を拡大するためには、ユーザーが購買意欲を持つECサイトへの継続的な改善が不可欠といえます。

ECサイトを改善するための4ステップ

ECサイトの売上や集客力を向上させるためには、適切な手順に沿って計画的に改善を進めることが重要です。ここでは、ECサイトを効果的に改善するための次の4つの手順をご紹介します。

• ステップ1. ECサイトの課題を明確にする
• ステップ2. 改善目標を数値化して設定する
• ステップ3. 効果的な改善策を検討し、実施する
• ステップ4. 改善後の結果を評価・分析する

ステップ1. ECサイトの課題を明確にする

最初のステップは、ECサイトが抱える具体的な課題を特定することです。課題が明確になっていない場合、ECサイトで改善すべき部分や、展開すべき施策が見えてきません。

ECサイトの改善点を見つける方法として、以下が挙げられます。

• アクセスが集中しているページを特定する
• サイトに訪問するユーザーの流入経路を確認する
• アクセスに使用されているデバイスを分析する
• アクセス数が多いが、CVR（コンバージョン率）が低いページを特定する
• CVRは高いが、アクセスが少ないページを特定する

これらの方法を実践し、まずはECサイトの課題を明確にしましょう。

ステップ2. 改善目標を数値化して設定する

次に、ECサイト改善の目標を数値化して設定します。例えば、「CVRを3%から5%に引き上げる」や「月間売上を10%増加させる」といった具体的な数値目標を掲げることで、改善施策の効果を測定しやすくなります。

また、目標を設定することで、チーム全体の方向性が一致し、計画的にアクションを進めやすくなるでしょう。

ステップ3. 効果的な改善策を検討し、実施する

設定した目標に基づき、実施すべき具体的な改善策を検討していきます。この段階では、課題に対して効果が大きいと想定されるアプローチを選び、優先順位をつけて実施することが重要です。

すぐに効果が見込める施策と、中長期的な効果が期待できる施策のバランスを考えながら進めることがポイントです。

ステップ4. 改善後の結果を評価・分析する

最後に、実施した施策の結果を評価・分析します。設定した数値目標に対して、どの程度改善が見られたのかを確認し、次のアクションにつなげます。

ここまでのサイクルを繰り返すことで、ECサイト全体のパフォーマンスを継続的に向上させることが可能です。

ECサイトを改善するための4つのポイントと16の施策

ECサイトの売上を拡大し競争力を高めるためには、効果的な改善が欠かせません。ここでは、ECサイトを改善するためのポイントを大きく以下の4つのポイントに分け、各ポイントにおける具体的な施策を全16種類ご紹介します。

• ポイント1. 集客力を強化する
• ポイント2. 使いやすさ（ユーザビリティ）を向上させる
• ポイント3. サイトの信頼性を向上させる
• ポイント4. 客単価を改善する

ポイント1. 集客力を強化する

ECサイトの成功には、集客力の強化が不可欠です。集客力を強化することで、より多くの潜在顧客を惹きつけ、売上アップにつなげることが可能です。

まずは、ECサイト改善における集客力強化のための3つの施策について解説します。

• 1. SEO対策で検索順位を上げる
• 2. Web広告でターゲット層にアプローチする
• 3. SNS活用で新規顧客を増やす

1. SEO対策で検索順位を上げる

SEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンからの集客力を強化するための基本的な施策です。ユーザーが検索エンジンを通じて商品やサービスを探す際に、自社のECサイトが上位に表示されることで、自然な流入が期待できます。

SEO対策として、効果的なキーワードの選定やコンテンツの質を向上させることが重要です。また、サイトの内部構造やメタデータの最適化も、検索順位を上げる要素となります。

2. Web広告でターゲット層にアプローチする

Web広告は、特定のターゲット層に直接アプローチするために有効な施策です。ECサイトの集客アップのために検索連動型広告やディスプレイ広告を活用することで、ユーザーの興味関心に合わせた広告を表示できます。

また、リマーケティング広告を使って、過去にサイトを訪れたユーザーに再度アプローチすることで、コンバージョンの機会を増やすことが可能です。

3. SNS活用で新規顧客を増やす

SNSは、低コストで広範囲に情報を拡散できる集客ツールとして効果的です。InstagramやX（旧Twitter）、Tiktok、Meta（旧Facebook）などのプラットフォームを活用することで、特定のユーザー層に商品やサービスをPRし、ECサイトへの流入が期待できます。

また、SNSのインフルエンサーと連携したキャンペーンなどを行い、効率よく新規顧客を獲得することもおすすめです。

ポイント2. 使いやすさ（ユーザビリティ）を向上させる

ECサイトの使いやすさ（ユーザビリティ）は、売上に直結する重要な要素です。ユーザーがスムーズに商品を見つけ、購入までのプロセスを快適に進められるように改善することで、離脱を防ぎ、CVRの向上につなげられます。

ここでは、ECサイトの改善方法として、使いやすさを高めるための具体的な施策を7つご紹介します。

• 4. 商品を見つけやすいナビゲーション設計
• 5. モバイル対応を強化してスマートフォンでも見やすくする
• 6. カゴ落ち対策を実施する
• 7. 入力フォームの項目を減らして離脱を防ぐ
• 8. 表示速度を最適化する
• 9. Web接客ツールの導入
• 10. 決済方法の種類を充実させる

4. 商品を見つけやすいナビゲーション設計

ユーザーが必要な商品を素早く見つけるためのナビゲーションは、ECサイトでは欠かせない要素です。カテゴリごとの整理や検索機能の強化、フィルター機能の追加などを行うことで、目的に合った商品をスムーズに探せるようになります。

また、トップページや商品一覧ページに人気商品や新商品を表示させることで、ユーザーの興味を引きつけ、サイト内の回遊率を高めることが可能です。

5. モバイル対応を強化してスマートフォンでも見やすくする

近年はスマートフォンからのアクセスが増加していることから、モバイル対応の強化も重要な改善ポイントです。

ECサイトにレスポンシブデザインを導入し、スマートフォンでも使いやすいレイアウトにすることで、ユーザーがストレスなく商品を閲覧・購入できる環境を整えられます。

6. カゴ落ち対策を実施する

「カゴ落ち」とは、ユーザーが商品をカートに入れたものの、購入手続きまで進まずにサイトを離れてしまう現象です。「カート落ち」や「カート離脱」とも呼ばれ、これを防ぐためには、ユーザーが購入をためらう原因を把握し、適切な対策を講じることが重要です。

例えば、送料や手数料の表示を早めに行うことで、ユーザー側の最終的な購入金額に対する不安の解消につながります。

また、購入手続きを簡略化し、ゲスト購入機能を追加することで、カゴ落ちの改善が期待できます。ゲスト購入機能とは、アカウントを作成せずに商品を購入できる仕組みのことで、ECサイトやチケット販売サイトなどで広く利用されています。

7. 入力フォームの項目を減らして離脱を防ぐ

ECサイトの入力フォームが長すぎることは、ユーザーが途中で離脱する大きな原因となります。入力項目を最小限に抑え、できる限り自動入力やチェックボックスなどの簡易な方法を活用することで、ユーザーの負担を軽減できます。

また、エラー表示をわかりやすくし、修正箇所を的確に案内することで、入力ミスによるストレスを軽減し、ECサイトからの離脱を防ぎやすくなります。

8. 表示速度を最適化する

ECサイトの表示速度が遅いと、ユーザーはすぐにサイトを離れてしまう可能性があります。画像や動画の圧縮、不要なスクリプトの削除、サーバーの改善などを行い、サイト全体の読み込み速度を最適化することが重要です。

表示速度を改善することで、ユーザー満足度が向上し、離脱率の低下やSEO対策の強化に寄与します。

9. Web接客ツールの導入

Web接客ツールとはリアルタイムでユーザーにサポートを提供するためのツールであり、ECサイトのユーザビリティを向上させるために有用です。

例えば、チャットボットやライブチャットを導入することで、ユーザーが疑問を感じた際にすぐに質問でき、購入の意思決定を後押しできます。特に、複雑な商品やカスタマイズが必要なサービスを提供している場合、リアルタイムのサポートが効果的です。

10. 決済方法の種類を充実させる

ECサイトの決済方法の選択肢の幅広さは、ユーザーの購入の決め手となることがあります。昨今ではクレジットカードや銀行振込だけでなく、スマホ決済や電子マネー、後払い決済など、さまざまな決済手段が求められています。

決済方法の種類を充実させることで、ユーザーの満足度を高め、購入率の向上につなげることが可能です。

ポイント3. サイトの信頼性を向上させる

信頼性が高いサイトは、ユーザーが安心して商品を購入できるため、コンバージョン率の向上につながります。ここでは、ECサイトの改善方法として、サイトの信頼性を高めるための具体的な施策を3つご紹介します。

• 11. デメリットも説明して透明性を確保する
• 12. FAQや口コミで不安を解消する
• 13. 利用規約・プライバシーポリシーの明示

11. デメリットも説明して透明性を確保する

商品やサービスの紹介ページでは、商品の良い側面だけでなく注意点や制限といったデメリットも説明することで、誠実な企業姿勢が伝わり、サイトの透明性が高まります。

ユーザーはすべての情報を知った上で購入を検討しやすくなるため、ECサイトに対する信頼性も向上し、結果としてECサイト改善につながります。

12. FAQや口コミで不安を解消する

ECサイトにおけるユーザーの疑問や不安を解消するためには、FAQ（よくある質問）を充実させ、信頼できる口コミを掲載することがおすすめです。

特に、購入に関する具体的な質問や過去の購入者の体験談を共有することで、安心感を与え、購入のハードルを下げることが可能です。

13. 利用規約・プライバシーポリシーの明示

ECサイトで利用規約やプライバシーポリシーを明示することも、ユーザーが安心して個人情報を提供し、取引を行えるために重要な施策の一つです。

これらを明確にすることで、サイトが法律や規約を遵守していることを示し、信頼性を高められます。

ポイント4. 客単価を改善する

客単価の改善は、ECサイトの売上を増やすために重要なポイントです。単価が上がることで、同じ顧客数でも売上が大きく向上します。ECサイトの改善策として、客単価を上げるための具体的な3つの施策を見ていきましょう。

• 14. アップセル・クロスセルで関連商品を提案する
• 15. 魅力的な商品説明文で購買意欲を高める
• 16. キャンペーンで購入を促す

14. アップセル・クロスセルで関連商品を提案する

より高価な商品を提案する「アップセル」の手法や、関連商品を提案する「クロスセル」の手法を活用することで、顧客が追加で購入する可能性を高められます。

例えば、特定の商品の購入時にその商品に関連するアイテムや、バージョンアップ版を提案することで、客単価を引き上げることができます。

15. 魅力的な商品説明文で購買意欲を高める

ECサイトの商品の魅力を引き出すためには、魅力的な商品説明文を作成することも重要です。商品の特徴や利点を具体的に伝え、視覚的に訴える画像や動画を使用することで、顧客の購買意欲を高められます。

情報が充実した商品ページは、顧客にとって価値ある体験を提供し、結果として客単価の向上につながり、ECサイトの改善に貢献します。

16. キャンペーンで購入を促す

定期的なキャンペーンや割引イベントを実施することも、顧客の購入意欲を引き出すために有効です。キャンペーンは、顧客の関心を引き、通常よりも多くの商品を購入してもらうきっかけとなります。

具体的には、一定金額以上の購入で割引やプレゼントを提供するといった方法で、客単価を高めることが可能です。

ECサイト改善の成功事例3選

実際にクライアント企業のECサイト改善に取り組み、成果につながった弊社の成功事例を3つご紹介します。

事例1. SDGs連携によるSEO効果の劇的向上

有名なコーヒーチェーンと提携し、SDGsに基づいた「もったいないバナナ」の活用施策を実施しました。

この取り組みにより、特定のキーワードの検索ボリュームが通常の4～5倍に増加し、SEO効果が顕著にあらわれました。社会貢献とブランドイメージの向上が消費者の関心を引き、関連性の高いキーワードへの最適化が功を奏した事例です。

事例2. 高CTRを実現した商品画像（サムネイル）とネーミング戦略

加工品メーカーが展開する健康食品ブランドのECサイトでは、スマートフォン向けの商品サムネイルの最適化、季節感を反映したクリエイティブの変更、商品名に「ポイント倍率」を明記するという3つの施策を実施しました。

これらの取り組みの結果、CTR（クリック率）は1.4倍に向上。ユーザーの購買意欲を刺激する効果的なビジュアルと情報の提供により、CVRの改善に大きく貢献しました。

事例3. 公式店ならではの戦略による売上アップとカニバリゼーション回避

卸売店ではなく公式店であることの強みを活かし、セット販売戦略を採用することで自社製品同士の競合によるカニバリゼーションを防ぎつつ、売上を大幅に伸ばすことに成功した事例です。

さらに、アップセルやクロスセルにも成功し、顧客単価の向上も達成。販売チャネル戦略と商品ラインナップの最適化により、収益の最大化につながっています。

まとめ

競争が激化するEC業界で売上を伸ばすためには、効果的なECサイトの改善が不可欠です。ECサイトを改善するための4つのポイントは、以下の通りです。

• 集客力を強化する
• 使いやすさ（ユーザビリティ）を向上させる
• サイトの信頼性を向上させる
• 客単価を改善する

ECサイトの売上や集客力を向上させるためにも、適切な手順に基づき計画的に改善を進めましょう。

オンサイト株式会社では、以下のEC支援サービスを提供しています。

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特にEC運営代行では、経験豊富なコンサルタントがサイト制作、集客支援、システム開発、倉庫選定など、運営に必要なすべてのサポートを行っています。大手企業を含む豊富な運営実績から得た確かなノウハウを提供いたしますので、ECサイトの改善方法にお悩みの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。